A külpiacralépéshez az egyik legfontosabb követelmény - az exportképes termék és a megfelelő szakembergárda mellett - a megfelelő pénzügyi háttér biztosítása.

Ezzel kapcsolatban számtalan kérdés, illetve gondolat merülhet fel.

Alapvetően egy piacralépés - legyen az hazai környezetben vagy külföldön - mindenképpen költséget generál, ez nyilvánvaló (illetve sajnos nem nyilvánvaló mindenkinek), nincsen ez másként az exportpiacok meghódításánál sem. Konkrét összegekről nehéz beszélni, ez nyilván célországtól, megcélzott szegmens(ek)től, értékesítési csatornáktól, elérendő céloktól stb. függ -  inkább elveket és költségcsoportokat említünk. Alapvetés, hogy nulla forint befektetéssel nem lehet nekiindulni - bár páran megpróbálják - , az eredmény jellemzően a befektetett összeggel egyenesen arányos szokott lenni. Invesztíció esetében a felső határ nyilvánvalóan a csillagos ég.

A külpiacralépéshez kapcsolódó korábbi szakmai cikkeinket itt olvashatják:

 

- Üzletfejlesztés Németországban és Ausztriában - Alapok

- Alapvető követelmények a külpiacralépéshez 1/4: exportképes termék / szolgáltatás

- Alapvető követelmények a külpiacralépéshez 2/4: szakembergárda

 

 

 

Fontos, hogy a külpiacralépést és az ezzel járó költségeket egyfajta invesztícióként kezeljük, amit módszertanilag össze lehet hasonlítani egy klasszikus pénzügyi befektetéssel. Exportfejlesztés esetében is szükségünk van induló tőkére, van kockázatunk, egy bizonyos időtáv után el szeretnék érni egy meghatározott hozamot. Többismeretlenes egyenlet, de ki lehet ismerni a csínját-bínját.

Az induló tőke kérdése meglehetősen individuális kérdés, részben lehetőség, részben a projekt függvénye. Rendszerint mindenki tisztában van vele, hogy mennyit tud vagy szeretne az adott üzleti célra áldozni, milyen célt szeretne elérni és milyen időtáv alatt. Fontos, hogy a saját tőke mellett idegen tőkét is be lehet vonni, pl. hitel, különböző támogatások stb., ezzel kapcsolatban elég sok cikk született, érdemes utánanézni az ezzel kapcsolatos 

Mind minden üzleti tevékenységet, a külpiacralépést is kíséri több-kevesebb kockázat. Ezek egy része csökkenthetők, - például megfelelő piacfelméréssel, egy mindenre kiterjedő külpiaci stratégiával, pénzügyi eszközökkel stb. -  de teljesen nem zárhatók ki.

A  befektetendő tőke mértékére vonatkozóan nehéz iránymutatást adni. Nyilván nagyobb összegből könnyebb (és gyorsabb) építkezni, több helyszínre lehet menni tárgyalni, kiállítani, több, vagy magasabban végzett szakembert lehet alkalmazni akár külsősként vagy belső munkatársként, de amennyiben kisebb összeg áll csak rendelkezésre, akkor is vannak olyan eszközök, amelyekkel apró sikereket el lehet érni.

Cégvezetőkkel folytatott tárgyalásokból azt lehet leszűrni, hogy a(z külpiaci) üzletfejlesztést jóval kevésbé tudják befektetésként felfogni, mint mondjuk egy gép beszerzését. A gépnek szintén van beszerzési ára, van egy hasznos termelési időtáv, vannak karbantartási költségek, de emellett a beszerzett gép fizikai valójában ott van a cégnél, ezért könnyebb elfogadni a vele járó költségeket. Ráadásul ha nem úgy megy az üzlet, a gép leállítható vagy akár értékesíthető.

A külpiacralépés esetében ez nyilvánvalóan nem így van, amennyiben feladásra kerül a külpiaci expanzió, úgy magasabb az elveszett költségek aránya.

A költségek tervezésénél érdemes továbbá figyelembe venni, hogyha az adott cég a magyar piacon x marketing és sales költséggel számol, akkor a magyar piacnál nagyságrendileg 10-szer nagyobb német nyelvű piacon  mekkora befektetéssel szeretnék célunkat elérni. Nyilván - legalábbis az esetek többségében - nem lehet a hazai marketingköltségek 10X-vel számolni, de 

Viszonylag gyakori hozzáállás a hazai cégvezetők részéről: „csak akkor fizetek, ha van bevétel” – és az egész külföldi piacralépést  tiszta jutalékos alapon szeretnék felépíteni. Amennyiben visszatérünk a bejegyzés elején említett gondolathoz, mely szerint a külpiacralépés befektetésként kezelendő, úgy látható, hogy nulla forint befektetéssel bármilyen kockázati tényező, időtáv stb. mellett mekkora hozam érhető el. 

Milyen költségek (költségkategóriák) merülhetnek külpiacralépésnél?

I. tervezés szakaszában:

- piacfelmérés, versenytárselemzés

- szükséges engedélyek beszerzése (amennyiben releváns)

- termékünk / szolgáltatásunk "nemzetköziesítése": csomagolás, használati útmutató stb. célpiachoz igazítása

- külpiaci stratégia / koncepció megalkotása: akár magunk végezzük, vagy munkatársunk, akár külső céget kérünk fel, mindenképpen idő- és költségfaktor; erről a későbbiekben külön posztban értekezünk 

- értékesítési segédanyagok előkészítése: kimenő emailek, telefonos scriptek előkészítése

- marketinganyagok előkészítése: fordítás, lokalizálás (itt visszautalnék a piacfelmérésre és elemzésre, ugyanis ennek során kell feltérképezni a célpiacon bevett szófordulatokat, érveléseket stb., és értelemszerűen ezeket az információkat fel kell használni a saját anyagainkban is. Jellemzően nem elég ha valaki - főleg aki az adott szakterületen nem jártas - lefordítja a magyar nyelvű dokumentumainkat, a nyelvezetet hozzá kell igazítani a célpiazhoz, ez hozzátartozik az ún. terméklokalizáláshoz. Nem egy esetben ez kimarad, a szükséges dokumentumokat lefordítja valaki, és később derül ki esetleg, hogy a potenciális vevők nem értik, hogy mit szeretnénk, mert nem nyelvtanilag helyes ugyan a fordítás, de az adott szegmensben nem azok a kifejezések használatosak. A Google-fordítóval készült marketinganyagokról nem is beszélek, sajnos elég nagy arányban fordulnak elő.)  

- célpiacra / potenciális vevőkre / megrendelőkre / stratégiai partnerekre vonatkozó adatbázis készítése vagy vásárlása (erről szintén megjelenik majd hamarosan egy bejegyzés)

- esetleges előkészítő tárgyalások, illetve kiutazások (emberi erőforrás költségek, útiköltség szállásköltség stb.)

- mintatermékek (ha ez értelmezhető a projektünk esetében, ha nem, akkor egyéb megoldást kell találni az értékesíteni kívánt termék/szolgáltatás bemutatására)

- egyéb, itt fel nem sorolt, illetve részben váratlan költségek

- (nem soroltuk itt fel a külföldi cégalapításhoz kapcsolódó költségeket, amelyek véleményünk szerint nem tartoznak, nem tartozhatnak első körben a piaci terjeszkedéshez, csak kivételes esetben, de erről majd később)

II. Az üzletfejlesztés első szakaszában felmerülő költségek

- megkeresések költségei: akár külső partnerrel, akár belsős munkatárssal; élőmunka költsége, esetlegesen tömeges emailküldéssel kapcsolatos költségek; telekommunikációs költségek, kiutazások költségei stb.)

- koncepciónk finomhangolásának költségei

Az üzletfejlesztés további szakaszában felmerülő költségek:

- (további) megkeresésekhez kapcsolódó operatív költségek (sales, marketing, telekommunikáció) 

 - rendezvények, kiállítások költségei

- projekt továbbfejlesztéséhez kapcsolódó költségek

. stb.

Mit tegyünk, ha a céljaink nem állnak összhangban a pénzügyi lehetőségeinkkel? Próbáljuk szinkronizálni ezeket:

- egyrészt igyekezzünk pénzügyi lehetőséginket bővíteni, számtalan támogatás, hitel érhető el pillanatnyilag a piacon, erről számtalan cikk, bejegyzés, összehasonlító elemzés készült már

- másrészt próbáljuk meg a külpiaci terjeszkedéssel kapcsolatos kiadásainkat racionalizálni. Ez jelentheti kiadások megfelelő időbeli elosztását, másrészt a nem létfontosságú kiadások elhagyását és/vagy időbeli eltolását. Az ilyen jellegű csapdákról még a későbbiekben írni fogunk, mindenesetre nem biztos, hogy célszerű például külföldi cégalapítással kezdeni addig, amíg a piacot sem mértük fel.

Célszerű nyilvánvalóan a kettőt együtt végezni, azaz lehetőségeinket bővíteni ÉS a költségeinket racionalizálni. Erre számtalan bevált gyakorlat, trükk és tipp létezik, gyakorlatilag ebből a célból jött létre ez a blog.

NEMZETKÖZI PIACRA LÉPÉS BERUHÁZÁS:

A működő tőke export – vagy kicsit ironikusabban – a „tőkekifektetés” a hagyományos exporthoz képest egy magasabb fokú invesztíciót és elköteleződést jelent a nemzetközi piacok irányában. A tőkekivitelt általában megelőzi egy évekig tartó piaci jelenlét vagy olyan szakmai kapcsolat, ami elegendő alapot ad a döntéshez. Helytelen döntés vagy a körülmények megváltozása esetén ebből az „üzletből” csak komoly veszteséggel lehet kiszállni, számtalan negatív példa van erre.

A mai magyar tőkekihelyezések elsősorban a legnagyobb cégek sajátjai, de találhatunk már sikeres magyar családi tulajdonban lévő vállalkozásokat is, melyek nemzetközileg a befektetések terén is aktívak. A magyar KKV-k legfelső rétegétől, valamint a KKV kategóriát már átlépett nagyobb családi cégektől várhatunk a következő években számottevő tőkeexport aktivitást. 

Külföldi piacralépés esetén az exportképes termék / szolgáltatás, a megfelelő szakembergárda és a pénzügyi háttér mellett szintén fontos az időfaktor, erről szól majd következő bejegyzésünk.