Sok cég indul külpiacokra, vagy legalábbis érdeklődik az export lehetőségek iránt.

Sorozatunkban a külpiaci fejlesztések alapvető kérdéseit vesszük sorra, kezdve a szükséges információk beszerzésétől a tervezésen, a gyakorlati megvalósításon és költséghatékony trükkökön át  a lehetséges buktatókig.

Az első és nyilvánvalóan legfontosabb kérdés, hogy miért érdemes exportálni, miért lépjünk ki a külpiacokra?

Legtöbben a pótlólagos ügyfeleket / pótlólagos bevételt említik fő motivációnak, a meglévő ügyfeleik mellé szeretnének újakat szerezni, de sok esetben a hazai piac mérete, azaz relatíve szűkössége miatt ez a belpiacokon nem valósítható meg. Ha a cég "kinőtte" a belföldi keresletet, akkor irány a külpiac!

Szintén gyakori válasz a diverzifikáció, a klasszikus több lábon állás elve (azaz klasszikus "ne tegyük az összes tojást ugyanabba a kosárba"-elv).  Amennyiben valaki több (független) piacon tevékenykedik, nyilvánvalóan biztosabb lábakon áll, az egymástól elvileg függetlenül mozgó piacok esetleges negatív tendenciái kiegyenlítik egymást. Kérdés persze, hogy az EU-n belül, pláne a magas gazdasági korrelációval rendelkező magyar-német gazdasági viszony mennyire tekinthető függetlennek...

A nyilvánvaló gazdasági "együtthatások" (pl. a német autóipar és a hazai beszállítóipar szimbiózisa) mellett ugyanakkor megállapítható, hogy az eltérő gazdasági fejlettségi szint, az eltérő fejlődési dinamika, az eltérő gazdaságpolitikai hangsúlyok olyan makrokörnyezetet teremtenek, amely megfelel a diverzifikált piacok kritériumának.

Kicsit kevesebbszer említik a szakmai tudás és szakmai gyakorlat gyarapításának lehetőségét. Aki külpiacokra megy, (jó esetben) megnézi és megismeri az ottani lehetőségeket, külföldi szakemberekkel tárgyal, megismer jó vagy rossz gyakorlatokat, egyszóval világot lát. Ezekből a tapasztalatokból mindenki saját habitusa, előzetes ismeretei és intellektusa alapján beépíti a megszerzett ismeretekből származó következtetéseket a saját cége működésébe. Hangsúlyozni kell, hogy ez nem azt jelenti, hogy a külpiacon honos cégeknél, szervezeteknél minden szép és jó, nyilván országa, cége, embere válogatja, lehet látni ilyent is és olyant is. Minél többet lát az ember, annál nagyobb a valószínűsége, hogy mindenféle tapasztalatot gyűjtsön, ebből kell leszűrni, hogy mi az ami jó, ebből is mi valósítható meg hazai környezetben, mi az, ami pozitívnak értékelendő, de különböző okok miatt - pl. eltérő szabályozás, piac mérete, esetleges tőkehiány stb. - nem valósítható meg. Emellett persze fontos következtetéseket lehet levonni a "rossz tapasztalatokból" is, mi hol miért nem működik, ezt mi a saját szervezetünknél hogyan tudjuk kiküszöbölni stb.

Summa summarum, a külpiacon való megjelenés mindenképpen megteremti a lehetőségét a szakmai tudásunk és látószögünk bővítésének.

Amennyiben valaki az epxortpiacok felé tekintget, nagy valószínűséggel Németország és Ausztria benne lesz mondjuk az első 5 célpiac között. Nyilván nem szeretnénk az egyes célpiacok között sorrendet felállítani, - többek között azért sem, mert bővebb ismeretekkel a német piacok tekintetében rendelkezünk - de nyilvánvaló, hogy a hazai vállalkozások külpiaci céljai között kiemelt helyen szerepelnek a német nyelvű országok.

Miért is szerepel az ún. DACH-régió az elsődleges célpontok között? (A DACH elnevezés az országok nemzetközi betűjelére utal, D értelemszerűen Németországot, A Ausztriát, CH pedig Svájcot jelöli.)

Számokkal illusztrálva: hazánk 10 milliós lakosságához képest értelemszerűen nagyobb piacot jelent a DACH-régió a maga kb. 100 milliós lakosságával. Ráadásul ha B2B üzletekből indulunk ki, azaz nem lakossági piacon szeretnénk értékesíteni, hanem üzleti piacon, hanem cégeknek, például ipari cégeknek, hiszen Németországot tekintve lakosságarányosan is magasabb az ipari cégek aránya. Emellett további érvékén szokták felhozni a kiegyensúlyozott jogi környezetet, a magasabb fizetőképességgel párosuló magasabb fizetési hajlandóságot, ugyanakkor számtalan olyan tényező is akad, ami finoman szólva sem teszi sétagaloppá a külföldi (esetünkben német vagy osztrák) üzletfejlesztést. A DACH-régióról a későbbiekben még bővebben is értekezünk.

Melyek a legalapvetőbb kérdések a külföldi üzletfejlesztés tervezésekor?

A külpiacralépés mindenképpen egy vállalkozói / vezetői döntés, amely során számtalan tényezőt kell figyelembe venni:

• mennyire ismerjük a célpiacot (keresletet)?
• mennyire ismerjük a versenytársakat, azok termékeit / szolgáltatásait, árképzését, marketingkommunikációját?
• mennyire ismerjük a releváns szabályozást? Engedélyköteles a tervezett tevékenység? Nem egy példa van a gyakorlatunkból, amikor az itthon nem szabályozott tevékenység Németországban engedélyköteles, nyilván nem lehet "okosban megoldani" az ilyen helyzeteket
• mennyire ismerjük a témához kapcsolódó szakmai véleményvezérek hozzáállását, azaz a "szakma" véleményét? Szintén ismerünk olyan precedenst, hogy piackutatás hiánya miatt tízmilliók mentek kárba, mert az adott szakmai közeg kifejezetten ellenezte az adott cég termékét, nem piacvesztéstől féltve, hanem tisztán szakmai okokból
• milyen erőforrásokra lesz szükségünk? Van olyan szakemberünk, aki beszéli a célország nyelvét, ismeri az (üzleti) kultúráját vagy be szeretnénk vonni a külső szakmai partnert ehhez? Milyen időtávon tervezünk? Milyen anyagi / pénzügyi erőforrások állnak rendelkezésre?

 Következő bejegyzéseinkben a fenti kérdéseket, illetve az erre vonatkozó lehetséges válaszokat vesszük sorra, de persze a német nyelvterületre vonatkozó kitekintő rovatunkat is folytatjuk hamarosan.