Sorozatunkban azokat az alapvető követelményeket vesszük sorra, amelyek a külpiacralépéshez elengedhetetlenül szükségesek. A sorozat első részében az exportképes termékkel kapcsolatos gondolatainkat osztottuk meg az olvasókkal, ebben a bejegyzésben pedig a szakembergárdával kapcsolatos követelményekről értekezünk.

Az exportképes terméket valakinek piacra kell vinni, ehhez számtalan céggel, szervezettel kell egyeztetni nyilvánvaló, hogy ehhez megfelelő szakemberekre lesz szükségünk.

Milyen követelményeket kell támasztani az exportfejlesztéssel foglalkozó szakemberekkel szemben?

A legfontosabb követelmények az alábbiak:

- kereskedelmi / értékesítési ismeretek, lehetőleg aktív szakmai gyakorlattal kiegészítve: lehetőleg felsőfokú szakirányú végzettség (pl. gazdasági szak, jogász vagy műszaki terület), de egyéb végzettség gazdasági / értékesítési affinitással is jó kombináció lehet. A szakmai gyakorlatot meg lehet szerezni itthon, illetve külföldön is, nyilván ez utóbbi nem egyszerű, de nem is lehetetlen. Tapasztalatok szerint kell némi rutin (és életkor), hogy valakit adott esetben egyedül el lehessen engedni egyedül külföldre tárgyalni vagy kapcsolatot építeni.

- aktív, tárgyalóképes nyelvtudás: sokszor hangsúlyozzuk, hogy teljesen irreleváns a nyelvvizsga megléte. Beszélni, tárgyalni kell tudni, papírt nem kérnek sehol. Ki kell tudni fejezni magunkat idegen nyelven, ehhez szükséges az alapszókincs és nyelvtani tudás mellett egyrészt a szokásos udvariassági formulákat, illetve a szakkifejezéseket ismerni. Természetesen kell némi rutin hozzá, hogy a különböző dialektusokat megértsük, ez különösen telefonban lehet nehézkes annak, aki nem a célországban tanulta a nyelvet. Profin kell kommunikálni írásban is. Ez némileg különbözik a szóbeli kapcsolattartástól; írásbeli kapcsolattartásnál több időnk van szabatosan fogalmazni, ugyanakkor pont ezért várható el magasabb minőség nyelvtani szempontból. Csapatunk egyébként a kiemelt írásbeli dokumentumoknál (ami például honlapra vagy nyomdába kerül) anyanyelvi lektort alkalmaz a fenti okok miatt.

Sokszor kérik ki véleményünket, hogy német nyelvterületen feltétlenül szükséges-e a német nyelvtudás, vagy angollal is lehet boldogulni az üzleti életben? Összetett a válasz: a cégvezetők és döntéshozók tapasztalatunk szerint nagyobb arányban és magasabb szinten beszélnek angolul, mint ami itthon megszokott, de azért kivételek mindig akadnak, még multinacionális cégeknél is. Bemutatkozó megbeszéléseket, puhatolózó tárgyalásokat, szerződést kötni lehet angol nyelven is, de a gyakorlat azt mutatja, hogy az azt követő operatív egyeztetéseknél azért fontos a német nyelv használata. Amikor rendelést adnak le a német partnerek, vagy megrendelést módosítanak vagy egyéb - az üzleti életben mindennapos - operatív teendőket kell intézni, akkor könnyen elképzelhető, hogy olyan - nem vezető beosztású - alkalmazottal kerülünk össze, aki nem, vagy nem szívesen beszél angolul. Arra is volt példa, hogy azonos tartalmú ajánlatok közül azt fogadta el a német partner, amelyik németül volt megfogalmazva. Egyszóval német nyelv nélkül is lehet boldogulni, de némettel egyszerűbb.

- célország ismerete: otthonról nehezen megtanulható kategória, ugyanakkor sok esetben ez lehet az a "láthatatlan plusz", ami elősegíti az eredményes üzletkötés, üzletelést német nyelvű partnereinkkel. Számtalan apró elemből tevődik össze (pl. közlekedés, bevásárlás, politika, sport, közélet, kultúra) Ezek valamilyen szintű ismerete magabiztosabbá teszi az embert külföldi útjain, segít eligazodni, de mankót nyújt a német / osztrák partnerekkel történő egyeztetéseknél (lásd. ún small talks), konferenciák szüneteiben, rendezvényeken. Célzottan nehezen tanulható, ezek az ismeretek legkönnyebben és leggyorsabban kint élve sajátíthatók el. Nyilván nem mindenkinek adatik meg ez a lehetőség, a célországi tapasztalatot német nyelvű újságok és könyvek olvasásával és német tv-adók nézésével lehet pótolni. Ilyen szempontból hasznosak a hírcsatornák híradói és egyéb műsorai.

- utazási hajlandóság: elvileg magától értetődő kell, hogy legyen egy exporttal foglalkozó szakembernél, ugyanakkor a Covid-járvány megmutatta, hogy az utazás nem feltétlenül szükséges, online is sok mindent lehet intézni. Ezzel együtt az általunk ismert szakemberek mind várják az újranyitást, utazásokat, kiállításokat stb.

- rugalmasság, számítógépes ismeretek stb: magától értetődik manapság, és nem annyira témánkhoz, a német nyelvterületen való terjeszkedéshez kapcsolódik, ezért nem foglalkozunk vele.

A megfelelő szakember kiválasztásához az alábbiakat szeretnénk még hozzáfűzni:

- Viszonylag szűk a keresztmetszet a kereskedelmi ismeretek + gyakorlat és a valóban tárgyalóképes német nyelvtudás között, azaz kevés az olyan szakember, aki nem csak jól beszéli a nyelvet, hanem tárgyalni és eladni is tud. A saját gyakorlatunk azt mutatja, hogy amennyiben nem áll fenn egy jelölt esetében mindkét kompetencia, úgy inkább a kereskedelmi / értékesítési vonalat lehet gyorsabban fejleszteni, mint a nyelvtudást.

- A jelöltek jellemzően felülbecsülik a nyelvtudásukat, nagyon sok esetben a felsőfokúnak jelölt nyelvtudás maximum egy erős középfokot jelent, a középfokúnak jelölt nyelvtudás pedig egyszerűen nem használható. Amennyiben saját részre vagy partner megbízásából exportfejlesztési szakembert keresünk német nyelvterületre, nagyon egyszerűen tesztelni tudjuk a nyelvtudást egy próbahívással: megkérjük a jelöltet, hogy egy előzetes német nyelvű összefoglaló alapján telefonon hívjon fel egy német partnercéget (aki valóban német és a mi partnerünk) és intézzen el egy adott feladatot. Ha elboldogul vele, akkor valóban beszél németül, ha nem akkor nem.

A sorozatot hamarosan a külpiacralépéshez szükséges pénzügyi feltételekkel folytatjuk.