Hogyan álljunk neki a külpiaci üzletfejlesztéshez?  A legalapvetőbb kérdések csoportosítva, amelyek megválaszolása, vagy legalábbis átgondolása segíthet minket a külpiaci üzletfejlesztés tervezése során. Most egyszerűen, röviden, érthetően, későbbiekben természetesen minden pontot kifejtünk bővebben.

1. Gondoljuk át, hogy mit szeretnénk elérni?

A legfontosabb, hogy tisztában legyünk azzal, hogy mit várunk a külpiacralépéstől legyen szó akár a német nyelvterületről, akár más országról vagy régióról! Mi a célunk? Mik az elvárásaink? Milyen időtávon gondolkodunk? Eladni szeretnénk idegen országban? Venni? Mindkettőt? Stratégiai partnert keresünk? Bérmunkát, bedolgozást keresünk? Mekkora tőkénk (beleértve saját és idegen forrásokat is) van erre? Milyen ütemezésben áll rendelkezésre ez az összeg? Van saját szakemberünk a külpiaci értékesítésre, marketingre? Külső szakembert, tanácsadót, netán helyi - német, osztrák munkaerőben gondolkodunk? Brandet szeretnénk építeni, referenciát keresünk vagy "csak" bevételt szeretnénk elérni? Vagy mindezt együtt?

2. Van elegendő infónk a célországokról? Vizsgáljuk meg a megcélzott piacot! 

Ez a siker szempontjából a legfontosabb rész. A minél pontosabb információk birtokában tudunk tervezni, erőforrást bevonni és allokálni, operatív tervet készíteni.

Ahogy Szun-Ce ( i. e. 544 - i.e.496) világhírű ókori kínai író, filozófus és hadvezér ) mondta: 

"Ha ismerjük az ellenséget és ismerjük magunkat is, akkor száz csatában sem jutunk veszedelembe; ha azonban nem ismerjük az ellenséget, csak magunkat ismerjük, akkor egyszer győzünk, másszor vereséget szenvedünk; és ha sem az ellenséget, sem magunkat nem ismerjük, akkor minden egyes csatában feltétlenül végveszély fenyeget bennünket."

 

 

Az információbeszerzést az alábbi három fő területre lehet bontani:

2/A: Kik jelentik a potenciális keresletet? Kik lesznek a vevőink? Mi motiválja őket? Hogyan "működnek"? Milyen fizetőképesség jellemzi őket? Mennyire árérzékenyek? Mi alapján és hogyan döntenek? 

2/B: Kik a lehetséges versenytársak? Kik azok, akik ugyanolyan vagy hasonló termékkel jelennek meg ugyanezen a piacon? Mi jellemzi őket? Milyen áron, milyen feltételekkel, milyen minőségben kínálják terméküket és szolgáltatásaikat? Mi a fő előnyünk és hátrányunk velük szemben? 

2/C: A működési környezet további jellemzői: Milyen a szabályozási környezet, engedély- vagy bejelentésköteles az iparág? Van bármilyen adó vagy járulék, amit árazásnál figyelembe kell vennünk? Van bármilyen belépési (és esetleg kilépési korlát)?

3. Készítsünk egy "stratégiai" tervet!

Ha tudjuk, hogy nagyjából mit szeretnénk elérni (1. pont) és a szükséges információk rendelkezésre állnak (2. pont), akkor a készítsünk egy stratégiai tervet, hogy a céljainkat hogyan, milyen úton, mennyi idő alatt szeretnénk elérni!

A főbb kérdések a következők:

• Mennyi idő alatt szeretnénk elérni céljainkat?
• A sok lehetséges vevőből kiknek vagy kiknek szeretnénk értékesíteni? (szegmentálás) Ha több célcsoport van, hogyan rangsorolunk?
• Milyen termékkel / szolgáltatásokkal jelenjünk meg a piacon? Miben vagyunk mások, mint a többi piacon lévő hasonló termék? Ha több termékünk vagy termékcsaládunk van, hogy rangsorolunk?
• Hogyan árazzunk? Kedvezmények stb.
• Milyen marketingkommunikációval és hogyan keressük meg a potenciális vevőket? 
• Ügyfelekre vonatkozó adatbázis és ügyfélkezeléssel kérdései? Vásároljuk, vagy magunk gyűjtjük össze? Milyen lehetőségeink vannak? Melyiknek mi az előnye és hátránya? Adatvédelem kérdése
• és számtalan egyéb kérdés, amelyekre később térünk majd ki....

A lényeg, hogy szedjük össze a gondolatainkat és nagyjából vázoljuk fel a lehetőségeket. Nem a forma számít, vannak erre programok és appok, van, aki az Excel-re esküszik, van, aki a kockás füzetre, igazából nincs jelentősége. (Amúgy nyilván az elektronikus megoldás profibb, növekvő cégmérettel egyenesen arányosan elengedhetetlen, ugyanakkor sokaknak - így a jelen sorok szerzőjének is - a sima papír és a ceruza az elsődleges / innovatív gondolatok felskiccelésének elsődleges eszköze. Aztán persze a részletes tervezésnél jöhet az Excel & társai.)

A fontos az, hogy lehetőleg vegyük teljesen végig, hogy mi minden szükséges céljaink eléréséhez, milyen költségek, kockázatok merülnek fel, stb.

Szintén a fent említett kínai hadvezértől származik az alábbi idézet:

"Az a hadvezér, aki megnyer egy csatát, rengeteget kalkulál fejben, mielőtt egyáltalán sor kerül a csatára. A vesztes kevesebbet kalkulál előre. Így aztán a sok számítgatás győzelemhez, a kevesebb pedig bukáshoz vezet: s biztos a vereség, ha egyáltalán nem kalkulálunk!"

4. Adatbázis (elő)készítése és/vagy vásárlása, német nyelvű értékesítési és marketinganyagok készítése

Mindegy, hogy vásároljuk vagy magunk állítjuk össze (dehogy mindegy, de erről majd később...), de szükségünk lesz egy listára azokról a cégekről, akiket meg szeretnénk keresni valamilyen módon üzleti ajánlattal (németországi és osztrák üzletfejlesztés során szinte kizárólag mindig cégeket kerestünk meg üzleti ajánlattal, ebből kifolyólag ún.B2B üzletfejlesztésről beszélünk)  Az adatbázisnak minél részletesebbnek és frissebbnek és jogilag tisztának kell lennie, ami egyszerűnek hangzik, de nem mindig az. 

A stratégiakészítés során el kell dönteni, hogy hány céget és hogyan szeretnénk megkeresni? Adatbázist vásárolhatunk erre szakosodott cégektől, vagy kisebb számosság esetén magunk is összeállíthatunk egyet listát. Részletesebben erről a jövő héten olvashatnak. 

5. Operatív megvalósítás, potenciális partnerek megkeresése, megbízások teljesítése, ügyfélkezelés

Ha a fentekkel megvagyunk, akkor indulhat az operatív megvalósítás, azaz az előkészített marketinganyagokkal, a stratégiai tervben felvázolt  marketingkommunikációval megkeressük az adatbázisban szereplő cégeket. Az üzletfejlesztés leghosszabb, gyakorlatilag folytatólagos szakasza, számtalan kérdéssel, buktatóval, no meg a siker reményével.

Alapvetően az alábbi kérdések merülnek fel:

• Hogyan keressük meg a célcsoportot vagy célcsoportokat? (egyszerre hány célcsoport eléréséhez van kapacitásunk / tőkénk?) Telefonon, emailben, személyesen keressük meg őket? Ezek (milyen) kombinációját alkalmazzuk? Nagyon nem mindegy a ráfordítások szempontjából...
• Milyen ütemezéssel dolgozzuk fel az adatbázist? Mekkora számú pozitív visszajelzést (pl. konkrét és egyedi árajánlatkérést) tud kezelni a back office értelmezhető határidőn belül? Kardinális kérdés!
• Ki dolgozza fel az érdeklődőket (= leadeket?) külső partner vagy belsős munkatárs? Tudjuk automatizálni a folyamatot? Ha nem, különösen fontos az előző kérdés!
• Ki kezeli az érdeklődőket? Mi a leadek feldolgozásának pontos menete?
• Milyen konverziókkal számolunk? Hány megkeresett cégre jut egy lead? Hány leadből tudunk egy megrendelést generálni?  
• Megfelelő volt a stratégiánk? Ha nem, hol kell újrahangolni? Tudjuk kezelni a piacfelmérés/stratégiánk és a piac első visszajelzései között adódó eltéréseket, esetleges feszültségeket? Hogyan hangoljuk újra a koncepciónkat?

Ezek tehát a legfontosabb kérdések, amelyeket át kell gondolni egy németországi / ausztriai (vagy gyakorlatilag bármilyen külföldi) üzletfejlesztés tervezésekor. A későbbiekben részletesen kifejtjük ezeket a témákat, emellett persze más érdekes, német nyelvterületet és gazdasági térséget érintő témával is jelentkezünk. 

Addig is olvasna a németországi / osztrák üzletfejlesztés alapvető feltételeiről? Itt olvashat további cikkeket ebben a témában.

Vagy inkább arról olvasna, hogyan lett Németország export világbajnok?