Gyakori kérdés partnereink részéről, hogy mennyi minimális idő szükséges az eredményes külpiacralépéshez. Az eredményes piacralépést persze nehéz definiálni, illetve meglehetősen individuális dolog, a kérdés inkább úgy értelmezhető, hogy indulástól kezdve mikor várhatók leghamarabb az első érdeklődők, mikortól lehet számolni az első eredményekkel?

A külpiacralépés, külföldi üzletfejlesztés (de persze a belföldi is...) időigényes projekt, mind a tapasztalatunk, mind a vonatkozó szakirodalom szerint minimum 6-12 hónappal kell számolni. Kis szerencsével ez lehet némileg rövidebb, de ha a szükséges lépéseket kihagyjuk, mindenképpen megbosszulja magát a későbbiekben.

A külpiacralépéshez kapcsolódó korábbi szakmai cikkeinket itt olvashatják:

 

- Üzletfejlesztés Németországban és Ausztriában - Alapok

- Alapvető követelmények a külpiacralépéshez 1/4: exportképes termék / szolgáltatás

- Alapvető követelmények a külpiacralépéshez 2/4: szakembergárda

- Alapvető követelmények a külpiacralépéshez 3/4: megfelelő pénzügyi háttér

A külpiacralépés egy összetett folyamat, amelynek megvannak a szükségszerű, egymásra épülő szakaszai, amelyek egyrészt önmagukban is időigényesek, másrészt se nem kihagyhatók, se nem felcserélhetők. (Ezekről a szakaszokról, a kapcsolódó munkafolyamatokról a későbbiekben még részletesen írni fogunk.)

Ezek a szakaszok a következők:

• Piaci lehetőségek felmérése (mekkora a piaci potenciál? Kik a potenciális vevőink, mi a célcsoportunk? Milyen tulajdonsággal rendelkeznek, hogyan viselkednek? Kik a versenytársaink az adott piacon? Milyen a szabályozás, milyen szabályok vonatkoznak a piaci szereplőkre? Vannak belépési korlátok?

• Stratégiakészítés (Hol van az a piaci rés, ahol érvényesülni tudunk? Milyen termékkel / szolgáltatással lépjünk piacra? Milyen árazással? Egyedül vagy stratégiai/helyi partnerekkel? Milyen marketingkommunikációt használjunk? Hogyan keressük meg a célcsoportunkat? Marketing- és salesanyagok tervezése és elkészítése

• Értékesítés / partnerkeresés (1. szakasz): partnerek elsődleges megkeresése; vásárolt vagy saját magunk által épített adatbázisunk első részének feldolgozása, üzleti kapcsolatok kialakítása

• Értékelés, esetleges finomhangolás (újrakoncepcionálás; jó volt a stratégia? ha igen, szuper, ha nem, hol kell javítani?

• Értékesítés / partnerkeresés (2. szakasz): megkeresések, kereskedelmi tárgyalások a finomhangolt koncepció alapján

Az egyes szakaszok időigénye alapesetben kb.1-2 hónap, ez persze egy általános érték. Némelyik szakasz adott esetben rövidíthető, de egy alapos piacfelmérés, egy részletes stratégia megalkotása néhány nap alatt nem oldható meg, a nagyobb számú külföldi megkeresések pedig még időigényesebbek. 

Szóval 6-12 hónappal mindenképpen számolni kell az első kézzelfogható eredményekig, pár hét alatt lehetetlen csodát tenni.

Naptári tervezésnél, marketing- és értékesítési kampányok tervezésekor azonban ne felejtsük el, hogy az év nem minden szakasza alkalmas az üzletfejlesztésre, pontosabban az üzletfejlesztés egyes lépéseire, pl. telefonos megkeresésekre, személyes találkozók szervezésére. Egyes időszakok eleve nem alkalmasak, például december második fele, január első két hete, de figyelemmel kell lenni esetünkben a német és osztrák ünnepnapokra, és ezen belül a tartományi különbségekre is. Például Bajorországban lényegesen több vallási ünnep munkanap, mind az észak-német tartományokban.

Miért fontos tisztában lenni a fenti időtávokkal? 

- Egyrészről a szükséges feladatok tervezése és ütemezése miatt célszerű tisztában lenni a projekt várható időkeretével.

- Másrészt a fenti feladatokhoz emberi erőforrást, azaz szakembereket kell hozzárendelni (és ilyen szempontból teljesen mindegy hogy belső vagy külső erőforrásban gondolkodunk), ehhez szintén célszerű tisztában lenni, mennyi időre is tervezzünk.

- Végül, de nem utolsósorban a projekt finanszírozását is biztosítani kell, így nem mindegy, hogy 3 vagy 12 hónapra kell biztosítani a külpiaci üzletfejlesztés anyagi hátterét. Nem egy esetben láttunk olyan példát saját praxisunkban (is), hogy az aktív megkeresések folyamán elfogyott az anyagi fedezet. Pont akkor, amikor  az előkészítő munka kezdte volna meghozni gyümölcsét, jöttek az első érdeklődők....

Végezetül tehát megállapítható a külpiacralépés - legyen szó akár a német régióról, akár a világ más tájáról - időigényes folyamat, ennek megfelelően kell készülni, tervezni és erőforrásokat biztosítani. Ennek mikéntjéről a későbbiekben fogunk írni.

 Érdekelné néhány "könnyedebb" téma?

Olvasson a 250 éves Bécsi Értéktőzsdéről, esetleg a sörfőzést szabályozó német tisztasági törvényről, vagy arról, hogy milyen színű Porsche autókat vásárolnak a kínaiak!

Vagy olyanról olvasna, ami nem szerepel a cikkeink között? Jelezze nekünk és adott esetben szívesen írunk róla.