Németországban / Ausztriában szeretnék értékesíteni hazai termékünket értékesíteni, de milyen cégeket keressünk meg? Akár telefonon, akár emailben, akár személyesen állunk neki, szükségünk lesz egy adatbázisra

Na de honnan lesz adatbázisunk és mire kell ügyelni? Mai bejegyzésünkben az üzletfejlesztésben, illetve a B2B értékesítésben használatos adatbázisokról lesz szó. B2B értékesítésről beszélünk, hiszen külpiaci üzletfejlesztés során jellemzően cégeket szervezeteket – esetünkben német és osztrák cégeket - keresünk meg valamilyen üzleti ajánlattal. A megkeresésekhez nyilván szükségünk van többek között egy megfelelő (= exportképes) termékre vagy szolgáltatásra, befektethető pénzre, időre, illetve egy külpiaci egy koncepcióra. Ezekről korábban már írtunk korábbi bejegyzéseinkben.

A fentiek mellett viszont szükségünk van még egy adatbázisra abban az esetben, hogyha aktívan szeretnénk célpiacunkat megkeresni. Mit értünk adatbázis alatt? Egy olyan listát, amely információkat tartalmaz a megkeresni kívánt cégekről. Milyen információkra gondolunk? Nyilván evidens, hogy a megkeresni kívánt cég nevét, honlapját, és alapelérhetőségeit, úgymint telefonszámát, illetve e-mail címét tartalmazza.  Nagyon jó, hogyha ezt még kibővítjük az ügyvezetővel vagy a felelős döntéshozónak a nevével, esetleg közvetlen elérhetőségével, erre megvannak a gyors és viszonylag költségmentes trükkök.

Számosságát tekintve alapvetően két lehetőség áll rendelkezésre. Vagy egy kívánságlistában (Wunschliste) gondolkodunk vagy egy korlátlan adatbázisban. Az a különbség, hogy a kívánságlista olyan konkrét cégeket tartalmazz, amelyek valamilyen okokból. pl. presztízsből, szakmai vagy egyéb okokból a „bakancslistánkon” szerepelnek, és ezen oknál fogva nagyobb értékkel bírnak számunkra. A kívánságlista jellemzően kisebb számosságú, azaz mindenképpen „megszámlálható” mennyiségű céget tartalmaz.

A másik lehetőség, hogy összeállítunk egy korlátlan vagy megszámlálható, de nagyobb adatbázist bizonyos tulajdonsággal bíró cégekről, jellemzően tömeges megkereséssel, tömeges e-mailekkel megkeressük őket.

A mindennapi üzletfejlesztés során sokszor keveredik ezt a két módszer. Ezt úgy kell elképzelni a gyakorlatunkban, hogy összeállítunk  ügyfelünk kérésére és kívánságai alapján (= paraméterezés) például egy ötszáz céget tartalmazó adatbázist és de az ügyfél kérésére bizonyos konkrét cégeket mindenképpen tartalmaz a lista és így értelemszerűen a későbbi megkeresés is.

A következő lényeges kérdés, hogy honnan szerezzük be az adatbázist?

Alapvetően két lehetőségünk van, vagy összeállítjuk mi, vagy megvásároljuk valamilyen erre szakosodott cégtől.  Pár ilyen cég van a hazai, illetve a nemzetközi piacon, jellemzően hasonló a kínálatuk, legalábbis az adatbázisokat illetően.

Mi a fő különbség a két lehetőség között?

Mindkét esetnek van költségvonzata, ha vásároljuk, akkor egyértelmű, ha magunk állítjuk össze, akkor a saját vagy kollégáink óradíjunkkal kell kalkulálni, tehát általában nem ez a fő döntési pont.

Ha magunk állítjuk össze az adatbázisunkat, akkor talán ez egy kicsit lassabb megoldás, de – némi odafigyeléssel persze - olyan cégek kerülnek bele, amelyet tényleg a célcsoportunkba tartoznak. És ebben az esetben tudunk arra hivatkozni, hogy a cégek elérhetőségét az interneten találtuk, vagy bármilyen másik adatbázisban találtuk.

Ezzel szemben akkor éri meg adatbázist vásárolni, ha nagyobb számosságú céget akarunk megkeresni és nem szeretnék heteket, hónapokat áldozni ezen lista összeállítására, hiszen nyilvánvalóan időigényes mondjuk egy 10.000db-os adatbázis összeállítása. Ugyanakkor nem árt tisztában lenni ennek módszertani hátterével.

Ezek a vásárolt adatbázisok tevékenységi kör (pl. TEÁOR-kód) alapján kerülnek leválogatásra. A probléma ezzel az, hogy sok cég számtalan tevékenységi kört ad(ott) meg hivatalosan, ám valójában ennél lényegesen kevesebb vonal érdekli ténylegesen. Ezt viszont a TEÁOR-kód alapú adatbázis nem nagyon tudja kezelni, szemben mondjuk egy értékesítő kollégával, aki ténylegesen utánanéz egy cégnek, honlapjának, marketingkommunikációjának, mielőtt az adatbázisban rögzíti.

Akárhonnan is szerezzük az adatbázist, van pár dolog amire ügyelni kell:

Az egyik az adatbázis frissessége, aktualitása. Ide tartozik, hogy működik-e még cég, ténylegesen azzal foglalkozik, ami az adatbázisban szerepel, stimmelnek-e az elérhetőségei stb. Ezek az idő múltával változhatnak (gyakrabban, mint elsőre gondoljuk), így egy több hónapos, netán több éves adatbázis minősége leromlik, egyre több eleme válik használhatatlanná, vagy legalábbis szorul frissítésre.

A következő kérdés, hogy mennyire jogtiszta az adatbázis, ez német nyelvterületen különösen fontos, sokkal nagyobb hangsúlyt helyeznek a GDPR-ra és kapcsolódó szabályokra, mint idehaza.

Ha magunk állítjuk össze interneten fellelhető adatok (pl. cégek honlapjai) alapján, akkor jogilag nincs miért aggódni, hivatkozhatunk az interneten fellelt infókra mint forrásokra a megkereséseknél.

Vásárolt (vagy egyéb helyről beszerzett) adatbázisnál azonban előfordulhat, hogy nem hivatkozhatunk a beszerzési forrásra. Ez elég problematikus, de sajnos gyakran előfordul.

Mi magunk vásároltunk már hivatalosan erre szakosodott cégtől olyan listát, amely tartalmazta például a beszerzési vezetők személyes (tehát nem info@-os) emailcímét és céges mobilszámát, ugyanakkor nem vállalták azt, hogy rájuk mint forrásra lehessen hivatkozni. Ez a tény jelentősen rontotta az adatbázis értékét és felhasználhatóságát. (Ha német nyelvterületen keresünk meg valakit olyan emailcímen vagy telefonszámon, ami nem nyilvános, akkor jó eséllyel rá fognak kérdezni, hogy honnan van az elérhetőség. Ha ezt nem tudjuk hitelt érdemlően megválaszolni, akkor máris rontottuk az esélyünket egy jó üzleti kapcsolat kialakítására. Apróságnak tűnik, de nagy jelentősége lehet.)

Adatbázis építéséhez a sima guglizáson túl további lehetőséget jelentenek - legalábbis német nyelvterületen – a különböző szakmai szervezetek tagszervezeti listái, sárga oldalak vásárok nyilvános kiállítói listái, szakmai / üzleti közösségi oldalak (LinkedIn, Xing) stb.

Természetesen akkor lesz minőségi egy adatbázis, hogyha nemcsak kimásoljuk ctrl+c /ctrl+ v-vel az adatokat, hanem egyesével utánanézünk és ellenőrizzük pl. honlapjukon, hogy valóban azzal foglalkoznak, amivel mi gondoljuk, beleillik-e a tevékenységük a stratégiánkba. Ez mindenféleképpen időigényes, de nagyban megkönnyíti a későbbi megkereséseket és a kapcsolatfelvételt és javítja a megkeresési statisztikáinkat.

Ha rendszerben szeretnék gondolkodni és már az adatbázissal is elősegíteni a későbbi megkeresések sikerességét, akkor a következő pontokat érdemes átgondolni:

• Mekkora adatbázist építsünk / vásároljunk? Ez elsősorban nem anyagi kérdés, hanem szakmai. Mekkora kapacitásunk van megkeresni őket? Egy bizonyos sikerességet feltételezve mekkora kapacitásunk van feldolgozni a visszaérkező pozitív válaszokat és beérkező árajánlatkéréseket? Hiába van nagy adatbázisunk, ha a sales nem bírja feldolgozni, illetve hiába dolgozza fel a sales, ha utána nem tudja a back office vagy a gyártás felvenni a ritmus. (Számtalan esetben fordul elő ez a probléma sajnos...)

• Milyen ütemezéssel dolgozzuk fel az adatbázist? Ha nem sietünk vele, érdemes kisebbet venni / összeállítani, mert az idő haladtával romlik a minősége (lásd fentebb)

• Hogyan kezeljük az adatbázist? Excel vagy valamilyen CRM-rendszerben? Ki férhet hozzá?

Ha megvan a kívánt nagyságú és minőségű adatbázisunk, akkor már csak meg kell keresni a benne szereplő cégeket emailben telefonon személyesen. De ez legyen a következő bejegyzésünknek a témája...

További cikkek is érdeklik a német/osztrák üzletfejlesztéssel, gazdasággal kapcsolatban? Itt olvashat 5 egyszerű kérdésről, amelyek megválaszolása segíthet a külpiaci felkészítés során. Érdekli, hogy lett exportvilágbajnok Németország?

 Szakmai tartalmakért és hírekért kövesse az Ungarnconsulting Facebook-oldalát.