Hogyan álljunk neki a külpiaci üzletfejlesztéshez?  A legalapvetőbb kérdések csoportosítva, amelyek megválaszolása, vagy legalábbis átgondolása segíthet minket a külpiaci üzletfejlesztés tervezése során. Most egyszerűen, röviden, érthetően, későbbiekben természetesen minden pontot kifejtünk bővebben.

1. Gondoljuk át, hogy mit szeretnénk elérni?

A legfontosabb, hogy tisztában legyünk azzal, hogy mit várunk a külpiacralépéstől legyen szó akár a német nyelvterületről, akár más országról vagy régióról! Mi a célunk? Mik az elvárásaink? Milyen időtávon gondolkodunk? Eladni szeretnénk idegen országban? Venni? Mindkettőt? Stratégiai partnert keresünk? Bérmunkát, bedolgozást keresünk? Mekkora tőkénk (beleértve saját és idegen forrásokat is) van erre? Milyen ütemezésben áll rendelkezésre ez az összeg? Van saját szakemberünk a külpiaci értékesítésre, marketingre? Külső szakembert, tanácsadót, netán helyi - német, osztrák munkaerőben gondolkodunk? Brandet szeretnénk építeni, referenciát keresünk vagy "csak" bevételt szeretnénk elérni? Vagy mindezt együtt?

2. Van elegendő infónk a célországokról? Vizsgáljuk meg a megcélzott piacot! 

Ez a siker szempontjából a legfontosabb rész. A minél pontosabb információk birtokában tudunk tervezni, erőforrást bevonni és allokálni, operatív tervet készíteni.

Ahogy Szun-Ce ( i. e. 544 - i.e.496) világhírű ókori kínai író, filozófus és hadvezér ) mondta: 

"Ha ismerjük az ellenséget és ismerjük magunkat is, akkor száz csatában sem jutunk veszedelembe; ha azonban nem ismerjük az ellenséget, csak magunkat ismerjük, akkor egyszer győzünk, másszor vereséget szenvedünk; és ha sem az ellenséget, sem magunkat nem ismerjük, akkor minden egyes csatában feltétlenül végveszély fenyeget bennünket."

 

 

Az információbeszerzést az alábbi három fő területre lehet bontani:

2/A: Kik jelentik a potenciális keresletet? Kik lesznek a vevőink? Mi motiválja őket? Hogyan "működnek"? Milyen fizetőképesség jellemzi őket? Mennyire árérzékenyek? Mi alapján és hogyan döntenek? 

2/B: Kik a lehetséges versenytársak? Kik azok, akik ugyanolyan vagy hasonló termékkel jelennek meg ugyanezen a piacon? Mi jellemzi őket? Milyen áron, milyen feltételekkel, milyen minőségben kínálják terméküket és szolgáltatásaikat? Mi a fő előnyünk és hátrányunk velük szemben? 

2/C: A működési környezet további jellemzői: Milyen a szabályozási környezet, engedély- vagy bejelentésköteles az iparág? Van bármilyen adó vagy járulék, amit árazásnál figyelembe kell vennünk? Van bármilyen belépési (és esetleg kilépési korlát)?

3. Készítsünk egy "stratégiai" tervet!

Ha tudjuk, hogy nagyjából mit szeretnénk elérni (1. pont) és a szükséges információk rendelkezésre állnak (2. pont), akkor a készítsünk egy stratégiai tervet, hogy a céljainkat hogyan, milyen úton, mennyi idő alatt szeretnénk elérni!

A főbb kérdések a következők:

• Mennyi idő alatt szeretnénk elérni céljainkat?
• A sok lehetséges vevőből kiknek vagy kiknek szeretnénk értékesíteni? (szegmentálás) Ha több célcsoport van, hogyan rangsorolunk?
• Milyen termékkel / szolgáltatásokkal jelenjünk meg a piacon? Miben vagyunk mások, mint a többi piacon lévő hasonló termék? Ha több termékünk vagy termékcsaládunk van, hogy rangsorolunk?
• Hogyan árazzunk? Kedvezmények stb.
• Milyen marketingkommunikációval és hogyan keressük meg a potenciális vevőket? 
• Ügyfelekre vonatkozó adatbázis és ügyfélkezeléssel kérdései? Vásároljuk, vagy magunk gyűjtjük össze? Milyen lehetőségeink vannak? Melyiknek mi az előnye és hátránya? Adatvédelem kérdése
• és számtalan egyéb kérdés, amelyekre később térünk majd ki....

A lényeg, hogy szedjük össze a gondolatainkat és nagyjából vázoljuk fel a lehetőségeket. Nem a forma számít, vannak erre programok és appok, van, aki az Excel-re esküszik, van, aki a kockás füzetre, igazából nincs jelentősége. (Amúgy nyilván az elektronikus megoldás profibb, növekvő cégmérettel egyenesen arányosan elengedhetetlen, ugyanakkor sokaknak - így a jelen sorok szerzőjének is - a sima papír és a ceruza az elsődleges / innovatív gondolatok felskiccelésének elsődleges eszköze. Aztán persze a részletes tervezésnél jöhet az Excel & társai.)

A fontos az, hogy lehetőleg vegyük teljesen végig, hogy mi minden szükséges céljaink eléréséhez, milyen költségek, kockázatok merülnek fel, stb.

Szintén a fent említett kínai hadvezértől származik az alábbi idézet:

"Az a hadvezér, aki megnyer egy csatát, rengeteget kalkulál fejben, mielőtt egyáltalán sor kerül a csatára. A vesztes kevesebbet kalkulál előre. Így aztán a sok számítgatás győzelemhez, a kevesebb pedig bukáshoz vezet: s biztos a vereség, ha egyáltalán nem kalkulálunk!"

4. Adatbázis (elő)készítése és/vagy vásárlása, német nyelvű értékesítési és marketinganyagok készítése

Mindegy, hogy vásároljuk vagy magunk állítjuk össze (dehogy mindegy, de erről majd később...), de szükségünk lesz egy listára azokról a cégekről, akiket meg szeretnénk keresni valamilyen módon üzleti ajánlattal (németországi és osztrák üzletfejlesztés során szinte kizárólag mindig cégeket kerestünk meg üzleti ajánlattal, ebből kifolyólag ún.B2B üzletfejlesztésről beszélünk)  Az adatbázisnak minél részletesebbnek és frissebbnek és jogilag tisztának kell lennie, ami egyszerűnek hangzik, de nem mindig az. 

A stratégiakészítés során el kell dönteni, hogy hány céget és hogyan szeretnénk megkeresni? Adatbázist vásárolhatunk erre szakosodott cégektől, vagy kisebb számosság esetén magunk is összeállíthatunk egyet listát. Részletesebben erről a jövő héten olvashatnak. 

5. Operatív megvalósítás, potenciális partnerek megkeresése, megbízások teljesítése, ügyfélkezelés

Ha a fentekkel megvagyunk, akkor indulhat az operatív megvalósítás, azaz az előkészített marketinganyagokkal, a stratégiai tervben felvázolt  marketingkommunikációval megkeressük az adatbázisban szereplő cégeket. Az üzletfejlesztés leghosszabb, gyakorlatilag folytatólagos szakasza, számtalan kérdéssel, buktatóval, no meg a siker reményével.

Alapvetően az alábbi kérdések merülnek fel:

• Hogyan keressük meg a célcsoportot vagy célcsoportokat? (egyszerre hány célcsoport eléréséhez van kapacitásunk / tőkénk?) Telefonon, emailben, személyesen keressük meg őket? Ezek (milyen) kombinációját alkalmazzuk? Nagyon nem mindegy a ráfordítások szempontjából...
• Milyen ütemezéssel dolgozzuk fel az adatbázist? Mekkora számú pozitív visszajelzést (pl. konkrét és egyedi árajánlatkérést) tud kezelni a back office értelmezhető határidőn belül? Kardinális kérdés!
• Ki dolgozza fel az érdeklődőket (= leadeket?) külső partner vagy belsős munkatárs? Tudjuk automatizálni a folyamatot? Ha nem, különösen fontos az előző kérdés!
• Ki kezeli az érdeklődőket? Mi a leadek feldolgozásának pontos menete?
• Milyen konverziókkal számolunk? Hány megkeresett cégre jut egy lead? Hány leadből tudunk egy megrendelést generálni?  
• Megfelelő volt a stratégiánk? Ha nem, hol kell újrahangolni? Tudjuk kezelni a piacfelmérés/stratégiánk és a piac első visszajelzései között adódó eltéréseket, esetleges feszültségeket? Hogyan hangoljuk újra a koncepciónkat?

Ezek tehát a legfontosabb kérdések, amelyeket át kell gondolni egy németországi / ausztriai (vagy gyakorlatilag bármilyen külföldi) üzletfejlesztés tervezésekor. A későbbiekben részletesen kifejtjük ezeket a témákat, emellett persze más érdekes, német nyelvterületet és gazdasági térséget érintő témával is jelentkezünk. 

Addig is olvasna a németországi / osztrák üzletfejlesztés alapvető feltételeiről? Itt olvashat további cikkeket ebben a témában.

Vagy inkább arról olvasna, hogyan lett Németország export világbajnok? 

Németország a világ egyik vezető exportáló országa. Milyen tényezők segítették ezt elő? Kis gazdaságtörténeti áttekintő:

A II. világháború utáni német exporteredmények a nyugati szövetségesek segítsége nélkül nem jöhettek volna létre, de számos egyéb tényező is elősegítette a siker.

A nyugati szövetségesek fellendítik a német külkereskedelmet

A második világháború után Európa, s benne Németország nagy része romokban hevert, az ingatlanok és az infrastruktúra jelentős része megsemmisült vagy használhatatlan lett, a lakosság demográfiai összetétele drasztikusan megváltozott, az emberek éheztek, egyszóval a helyzet nem meglepő módon nem volt rózsás.

Az elszegényedés megállítása érdekében - na meg persze némi önös érdekből is - a nyugati szövetségesek úgy döntöttek, hogy elősegítik az európai gazdaság újjáépítését (lásd a Marshall-tervvel kapcsolatos szakirodalmat) és ezzel összhangban ösztönzik az Európán belüli kereskedelem helyreállítását és fejlődését. A sors iróniájaként az az ország is profitált ebből, amelyik a  háborút kirobbantotta: Németország, a leendő export világbajnok.

Az újjáépítési program sarokköve a fentebb említett amerikai Marshall-terv volt, amely 1948 áprilisában lépett életbe. A Német Szövetségi Köztársaság csaknem 1.413 millió dollárnyi segítséget kapott újjáépítésre, ami a teljes finanszírozási összeg kb. 10%-át tette ki.

Ennek jelentős része a német cégekhez került az Újjáépítési Hitelintézeten keresztül, ami elősegítette gyors talpraállásukat.

Mivel a többi nyugateurópai ország is részesült a Marshall-segélyből, és emellett az USA nyomást gyakorolt ezen országokra, elősegítve ezzel gazdasági együttműködésüket, gyorsan kialakult egy viszonylag jól működő nyugateurópai piac, amelynek a Német Szövetségi Köztársaság is szerves része volt, egyre bővülő mértékben vásárolt és szállított árukat kifelé és befelé egyaránt.

Az öreg kontinens nyugati felén tehát a Marshall-tervnek köszönhetően (= olcsó hitel) gyorsan helyreállt a kereslet, a kínálat viszont még kicsit akadozott, de a német cégek helyreállításával /fejlesztésével gyorsan orvosolták ezt a problémát. Tekintve, hogy Németország már a háború előtt is ipari ország volt, értelemszerűen az újjáépítés során is arra építettek, amiben jók voltak, azaz az iparra.

A történelem iróniájának része, hogy a német ipar pontosan azokra a termékekre specializálódott, amelyek Európa újjáépítéséhez nélkülözhetetlenek voltak: közúti és mezőgazdasági járművek, gépek, elektronika, autók és acél. 

A "Hannoveri Vásár" felgyorsítja az export sikerét 

A külkereskedelem fejlesztésének egyik fő állomása a Hannoveri Vásár volt, melyet első ízben 1948-ban rendeztek meg, cseles módon Hannoverben. Célja és funkciója pontosan az volt, ami a többi (nemzetközi) vásárnak, termékbemutatás, kapcsolatépítés, üzletkötés.

A rendezési körülmények nem voltak ideálisak. Mivel a háború következményeként nem volt sem ép szálloda, sem elegendő élelem a kiállítók és a vendégek számára, egy "mobil" laktanyát állítottak fel a kiállítók és a vásárlátogatók számára, és gondoskodtak étkezésükről is.

A gépipari termékek már az 1947-es első hannoveri exportkiállításon Németország
exportslágerei közé tartoztak

A helyzethez képest gondos és alapos előkészületek eredményeképpen a kiállításon 1.300 kiállító állította ki termékeit, 53 országból 763.000 látogató érkezett érkezett az 1947 augusztusában megrendezett első vásárra. A megkötött szerződések értéke akkori értéken 32 millió USD volt - értékes devizabevétel, amelyet a vállalatok használni tudtak termelésük továbbfejlesztésére és bővítésére, így duplán érvényesült a kiállítás katalizátorhatása.

 Érdekes rövidfilm a hannoveri vásárról:

A '60-as évekre már évi 1 millió látogató látogatta meg a Hannoveri vásárt, ami rövidesen a világ legjelentősebb ipari vására lett. Nehéz kiemelni a legérdekesebb tényeket a Hannoveri Vásárral kapcsolatos érdekességekből, kettő ezek közül:

- A Hannoveri Vásár rendelkezik a vásárok közül a legnagyobb étteremmel, a korábbi brüsszeli világkiállításon felépített Münchner Halle-t állították fel Hannoverben; egyidejűleg 3.200 ember tud étkezni benne bajor 

- A Hannoveri Vásáron belül az irodai megoldásokkal foglalkozó vásár (Fachmesse Bürowirtschaft) különösen nagy népszerűségnek örvendett, így 1970-ben új csarnokot emeltek erre a célra 70.300 négyzetméteren, ez kb. két focipályának felel meg, ezzel bekerült a Guiness rekordok könyvébe mint a legnagyobb vásárcsarnok. Az új csarnok, technikai nevén Halle 1 a "Centrum der Büro- und Informationstechnik" nevet kapta, amit nyilván bonyolult lett volna a köznapi beszédben állandóan kimondani, ezért elkezdték rövidíteni: így jött létre a CeBIT) 

A "leszerelés" végül versenyelőnynek bizonyult

A német export fejlődésének másik motorja - az expanzív külkereskedelem mellett - paradox módon a háborús jóvátétel volt, amelyből előnyt tudott faragni a német ipar és külkereskedelem. A szövetséges hatalmak a háború kirobbantása miatt jóvátételre kötelezték Németországot. Ez a jóvátétel több dologból állt össze. Egyrészt pénzügyi jellegűekből, másrészt természetbeni dolgokból.

Csak a történet kereksége kedvéért: a pénzügyi jellegű jóvátétel egy hosszútávú fizetési kötelezettséget jelentett. Annyira hosszútávút, hogy Németország az első világháborút lezáró versailles-i  békeszerződésben meghatározott jóvátételt 2010-ben fizette meg teljesen, közben persze a náci időkben nem törlesztettek. Több infó erről itt található.

Ez utóbbi, mármint a természetbeni jóvátétel azt jelentette, hogy a szövetségesek a németek által okozott károkért bizonyos tárgyi javakat a győztesek kártérítésként magukkal visznek. Ez némileg feszültséget okozott, mármint a győztes hatalmak között (a németek valamiért eleve negatívan az ilyen jellegű döntéshez). Az USA értelemszerűen nem kérhetett ilyen jellegű jóvátételt, hiszen a területét nem érintette a háború (leszámítva persze Pearl Harbourt, de az meg nem a németek sara volt), így azt kezdte szorgalmazni nyugati szövetségeseivel, hogy mindenki arról a német országrészről vigye magával a termelési eszközöket, amelyet megszállt. Ezzel alapvetően két probléma volt, a három nyugati győztes eleve nagyobb területen volt jelen, mint a szovjetek (lásd még NSZK-NDK területi aránya), másrészt a harcoknak "köszönhetően" a keleti országrész sokkal romosabb állapotban volt, így a szovjetek hadizsákmánya messze nem volt olyan fényes. 

Történetünk szempontjából azonban mindegy is a zsákmányfelosztás pontos aránya, tény, hogy az ipari vállalatok termelőeszközei "leszerelésre" kerültek.

Nem véletlen a szóhasználat és az idézőjel, a német nyelv a "Demontage" szót használja, ami magyarra szó szerint lefordítva leszerelést jelent. A magyar nyelvben a leszerelés - katonai szövegkörnyezetben ugyanakkor inkább fegyverek korlátozását, leszerelését jelenti, ez azonban nem felel meg az eredeti német jelentésének, mert katonai értelemben a leszerelés Abrüstung lenne.

No de ne nyelvészkedjünk, térjünk vissza a jóvátételre.

A termelési eszközök bizonyos részét a győztesek elvitték, ez mindenekelőtt a német vas-, acél- és vegyipart, valamint a gép- és járműgyártást érintette. Mivel a német vállalatok a szétszerelt ipari üzemeket a Marshall -tervből származó pénzzel modernebb üzemekre cserélték, a német termékek minősége és a vállalatok termelékenysége óriási mértékben javult. 

Némi magyarázat ehhez: a háború kezdete óta az ipar hatalmas fejlődésen ment keresztül. Gondoljunk bele például a repülőgépekbe: a 30-as években még a kétfedeles gépek is légierő részei voltak, a háború végén meg már sugárhajtású gépek (is) repkedtek. (Na jó, ez némi dramaturgiai túlzás volt, léteztek ugyan, de ezek a fejlesztések már nem nagyon járultak hozzá a sikerekhez. Egyszerűen nem készültek elég nagy számban ahhoz, hogy megváltoztassák a hadiszerencsét.) 

Mindenki ismeri az érzést, amikor valaki létrehoz valamit, legyen az egy kockavár, egy ház vagy egy cég, és ez a prototípus valamilyen okból elvész, a következőt - felhasználva a korábban megszerzett tudást, tapasztalatot, tanulva a korábbi hibákból - sokkal gyorsabban, sokkal jobban tudjuk felépíteni.

Nos, kb. ugyanez történt a német iparral. A győztesek jóvátételként elvitték a régi gépeket, amelyeket aztán a német szakemberek gyorsan megcsinálták újra, csak minden szebb és jobb lett. Ráadásul mindezt a szövetségesek pénzéből.

A régi termelőeszközök termeltek, ahogy termeltek, az új német gyárak viszont minőségben és termelékenységben felülmúlták a régieket.

A győztes hatalmak gazdasága így hamar strukturális hátrányba került a német iparral szemben, a német termékek rendre diadalmaskodtak a piaci versenyben, ami nyilván kedvezően hatott az exporttal kapcsolatos mutatókra.

A globalizáció és a WTO létrehozása

A '70-es évekre Németország egyértelműen újra gazdasági nagyhatalom lett, az ezt követő évtizedekben alapvetően három tényező erősítette Németország exportpozícióit.

Egyrészt Németország exportipara profitált a globalizáció és a fejlődő országok gazdasági konjunktúrájából. A háború utáni Európa lerombolt államaihoz hasonlóan a más kontinenseken lévő fejlődő országoknak is szüksége lett a hagyományos német ipari javakra a modern gazdaság felépítéséhez. Ez alatt elsősorban termelőeszközöket értünk, de a fogyasztási termékeknek is egyre nagyobb szerep jutott, még a kommunista blokkban is, gondoljunk bele, hogy a pártállami vezetők is legszívesebben egy bizonyos német autómárka csúcsmodelljeivel kocsikáztak.

A másik fő hatás a Kereskedelmi Világszervezet (WTO) létrehozása volt. A WTO által hozott szabályoknak köszönhetően a német exportipar további lendületet kapott. A vámok és az egyéb nem-tarifális kereskedelmi akadályok szerepe csökkent, így a külkereskedelem könnyebb és jövedelmezőbb lett, ami az eleve jó pozícióból induló német ipart további magasságokba lendítette. Az akadályok csökkenése mellett további előny volt, hogy a WTO bővítésével egyre több új értékesítési piac nyílt meg.

A harmadik jelentősebb felhajtóerő a német újraegyesítés volt (ami igazából nem egyesülés volt, mert közjogilag az NDK olvadt be az NSZK-ba, átvéve annak jogrendszerét stb. 

Az aktus és annak hatásai megrázták ugyan a német gazdaságot, ám a rövid megtorpanás után az exportkvótát is pozitívan érintette.

Ennek oka az volt, hogy az egykori NDK keleti blokkhoz kötődő szoros gazdasági kapcsolataiból az egyesült német ipar is jelentősen profitálni tudott.   

Az EU keleti irányú terjeszkedése 2004-ben további piacbővítést eredményezett, ugyanakkor további előny volt, hogy a német exportipar olcsó előtermékeket tudott beszerezni az új EU-s országokból, így hazánkból is így továbbra is versenyképes maradt a német exportcikkek ára. 

A következő évtizedek a további globalizációról szóltak, de ez már egy másik történet.

 A bejegyzés alapját ez a német nyelvű cikk szolgáltatta, amelyet több helyen kiegészítettünk.  

 Üzletfejlesztési témában is olvasna cikkeket?

A németországi és ausztriai külpiacralépéshez kapcsolódó szakmai cikkeinket itt olvashatják:

- Üzletfejlesztés Németországban és Ausztriában - Alapok

- Alapvető követelmények a külpiacralépéshez 1/4: exportképes termék / szolgáltatás

- Alapvető követelmények a külpiacralépéshez 2/4: szakembergárda

- Alapvető követelmények a külpiacralépéshez 3/4: megfelelő pénzügyi háttér

- Alapvető követelmények a külpiacralépéshez 4/4: az időfaktor - Üzletfejlesztés német nyelvterületen (blog.hu)

Gyakori kérdés partnereink részéről, hogy mennyi minimális idő szükséges az eredményes külpiacralépéshez. Az eredményes piacralépést persze nehéz definiálni, illetve meglehetősen individuális dolog, a kérdés inkább úgy értelmezhető, hogy indulástól kezdve mikor várhatók leghamarabb az első érdeklődők, mikortól lehet számolni az első eredményekkel?

A külpiacralépés, külföldi üzletfejlesztés (de persze a belföldi is...) időigényes projekt, mind a tapasztalatunk, mind a vonatkozó szakirodalom szerint minimum 6-12 hónappal kell számolni. Kis szerencsével ez lehet némileg rövidebb, de ha a szükséges lépéseket kihagyjuk, mindenképpen megbosszulja magát a későbbiekben.

A külpiacralépéshez kapcsolódó korábbi szakmai cikkeinket itt olvashatják:

 

- Üzletfejlesztés Németországban és Ausztriában - Alapok

- Alapvető követelmények a külpiacralépéshez 1/4: exportképes termék / szolgáltatás

- Alapvető követelmények a külpiacralépéshez 2/4: szakembergárda

- Alapvető követelmények a külpiacralépéshez 3/4: megfelelő pénzügyi háttér

A külpiacralépés egy összetett folyamat, amelynek megvannak a szükségszerű, egymásra épülő szakaszai, amelyek egyrészt önmagukban is időigényesek, másrészt se nem kihagyhatók, se nem felcserélhetők. (Ezekről a szakaszokról, a kapcsolódó munkafolyamatokról a későbbiekben még részletesen írni fogunk.)

Ezek a szakaszok a következők:

• Piaci lehetőségek felmérése (mekkora a piaci potenciál? Kik a potenciális vevőink, mi a célcsoportunk? Milyen tulajdonsággal rendelkeznek, hogyan viselkednek? Kik a versenytársaink az adott piacon? Milyen a szabályozás, milyen szabályok vonatkoznak a piaci szereplőkre? Vannak belépési korlátok?

• Stratégiakészítés (Hol van az a piaci rés, ahol érvényesülni tudunk? Milyen termékkel / szolgáltatással lépjünk piacra? Milyen árazással? Egyedül vagy stratégiai/helyi partnerekkel? Milyen marketingkommunikációt használjunk? Hogyan keressük meg a célcsoportunkat? Marketing- és salesanyagok tervezése és elkészítése

• Értékesítés / partnerkeresés (1. szakasz): partnerek elsődleges megkeresése; vásárolt vagy saját magunk által épített adatbázisunk első részének feldolgozása, üzleti kapcsolatok kialakítása

• Értékelés, esetleges finomhangolás (újrakoncepcionálás; jó volt a stratégia? ha igen, szuper, ha nem, hol kell javítani?

• Értékesítés / partnerkeresés (2. szakasz): megkeresések, kereskedelmi tárgyalások a finomhangolt koncepció alapján

Az egyes szakaszok időigénye alapesetben kb.1-2 hónap, ez persze egy általános érték. Némelyik szakasz adott esetben rövidíthető, de egy alapos piacfelmérés, egy részletes stratégia megalkotása néhány nap alatt nem oldható meg, a nagyobb számú külföldi megkeresések pedig még időigényesebbek. 

Szóval 6-12 hónappal mindenképpen számolni kell az első kézzelfogható eredményekig, pár hét alatt lehetetlen csodát tenni.

Naptári tervezésnél, marketing- és értékesítési kampányok tervezésekor azonban ne felejtsük el, hogy az év nem minden szakasza alkalmas az üzletfejlesztésre, pontosabban az üzletfejlesztés egyes lépéseire, pl. telefonos megkeresésekre, személyes találkozók szervezésére. Egyes időszakok eleve nem alkalmasak, például december második fele, január első két hete, de figyelemmel kell lenni esetünkben a német és osztrák ünnepnapokra, és ezen belül a tartományi különbségekre is. Például Bajorországban lényegesen több vallási ünnep munkanap, mind az észak-német tartományokban.

Miért fontos tisztában lenni a fenti időtávokkal? 

- Egyrészről a szükséges feladatok tervezése és ütemezése miatt célszerű tisztában lenni a projekt várható időkeretével.

- Másrészt a fenti feladatokhoz emberi erőforrást, azaz szakembereket kell hozzárendelni (és ilyen szempontból teljesen mindegy hogy belső vagy külső erőforrásban gondolkodunk), ehhez szintén célszerű tisztában lenni, mennyi időre is tervezzünk.

- Végül, de nem utolsósorban a projekt finanszírozását is biztosítani kell, így nem mindegy, hogy 3 vagy 12 hónapra kell biztosítani a külpiaci üzletfejlesztés anyagi hátterét. Nem egy esetben láttunk olyan példát saját praxisunkban (is), hogy az aktív megkeresések folyamán elfogyott az anyagi fedezet. Pont akkor, amikor  az előkészítő munka kezdte volna meghozni gyümölcsét, jöttek az első érdeklődők....

Végezetül tehát megállapítható a külpiacralépés - legyen szó akár a német régióról, akár a világ más tájáról - időigényes folyamat, ennek megfelelően kell készülni, tervezni és erőforrásokat biztosítani. Ennek mikéntjéről a későbbiekben fogunk írni.

 Érdekelné néhány "könnyedebb" téma?

Olvasson a 250 éves Bécsi Értéktőzsdéről, esetleg a sörfőzést szabályozó német tisztasági törvényről, vagy arról, hogy milyen színű Porsche autókat vásárolnak a kínaiak!

Vagy olyanról olvasna, ami nem szerepel a cikkeink között? Jelezze nekünk és adott esetben szívesen írunk róla.

A héten elég komoly munkákon vagyunk túl, és - bár mára még nem végeztünk - amolyan könnyed pénteki zárásként ajánljuk tisztelt Olvasóinknak az alábbi, Németországban már klasszikussá vált munkavédelmi oktatófilmet Staplerfahrer Klausról, azaz targoncás Miklósról (9:33 perc, német nyelvű, angol feliratokkal, bejelentkezés szükséges):

 Jövő hétre két bejegyzéssel készülünk, egyrészt befejezzük a külpiaci üzletfejlesztés alapvető követelményeihez kapcsolódó minisorozatunkat a külpiacra lépéshez szükséges időtávra vonatkozó gondolatainkkal, másrészt végigvesszük a leggyakoribb tévhiteket, amelyek a német piacon való üzletfejlesztést a leggyakrabban kísérik.

Meg persze választások is lesznek Németországban a hétvégén, de a várható cikkdömpingbe és elemzésáradatba - terveink szerint - egyelőre nem kívánunk beszállni, mert egyrészt lesz amúgy is elég olvasnivaló ezzel kapcsolatban, másrészt véleményünk szerint az eredménytől függetlenül még jó pár hét eltelik a koalíciós tárgyalásokkal, amíg lehet látni a következő irányt! 

De persze meglátjuk, nem zárunk ki semmit előre...

Addig is jó szórakozást a videóhoz és kellemes hétvégét mindenkinek!

Hétvégén Németországban szövetségi választásokat tartanak, amelyek eredménye pillanatnyilag nem megjósolható. Egy parlamenti választás értelemszerűen sok dolgot befolyásol egy nemzetgazdaság vonatkozásában, nem kivétel ez alól a Németországban oly fajsúlyos autóipar sem, amely komoly változások előtt áll.

Az osztrákoknál drágább az élet, mint a németeknél. A fogyasztói árszint 5%-kal magasabb, mint északi szomszédjánál, de összességében az európai középmezőnyben van – derül ki Német Szövetségi Statisztikai Hivatal (Destatis) 36 országra vonatkozó költségösszehasonlításából.

A külpiacralépéshez az egyik legfontosabb követelmény - az exportképes termék és a megfelelő szakembergárda mellett - a megfelelő pénzügyi háttér biztosítása.

Egy negyed évezred kapitalizmus

,,Figyelembe vettük, hogy a császári királyi rezidenciánk helyén, Bécsben nincs értéktőzsde. A bécsi királyi rezidencia nem rendelkezik tőzsdével, amely szinte minden más, meglehetősen jelentős európai kereskedelmi helyen megtalálható’’ kiáltatta ki 1771. augusztus 1-jén Mária Terézia, Isten kegyelméből római császárné és a Habsburg többnemzetiségű államszövetség abszolutista uralkodója.

Lelkes sörfogyasztók biztosan látták már a német sörösüvegeken és -dobozokon a "német tisztasági törvény szerint készítve" avagy németül a "Gebraut nach dem deutschen Reinheitsgebot" feliratot. Mit is jelent ez pontosan, miért is kell egy sörnek "tisztának" lenni?

A hivatkozott jogszabály, az ún. német tisztasági törvény (németül: "Reinheitsgebot) az egyik legtovább hatályban lévő jogszabály volt német nyelvterületen, ennek hátterét és kialakulását mutatjuk be.

Blogunk a német nyelvterületen történő üzletfejlesztéssel, az ezzel kapcsolatos piaci elemzésekkel, stratégiakészítéssel, operatív kapcsolatépítéssel és megrendelések generálásával, ezek elméleti hátterével és kapcsolódó gyakorlati tapasztalatokkal foglalkozik, ugyanakkor olyan témákat is feldolgozunk, amelyek nem kapcsolódnak közvetlenül az üzletfejlesztéshez, de érintik a német nyelvterület gazdaságát, gazdaságtörténetét, egyszóval fontos háttérismeretet nyújtanak és/vagy szórakoztatóak is egyben. Nyár révén jelenleg "könnyebb" témákkal foglalkozunk, augusztus végétől azonban jönnek a szakmaibb bejegyzéseink is.

Bár bajor és szász földön a 12. századtól igyekeztek valamennyire szabályozni a sörfőzést (az egyik előfutár Rőtszakállú Frigyes volt, aki már 1156-ban súlyos büntetést helyezett kilátásba a rossz sert főzőknek és a csaló kimérőknek) mégis IV. Vilmos hercegé lett a dicsőség, hogy beírja magát a nagy sörtörténelem könyvébe.

Miután elintézett olyan apró-cseprő dolgokat, mint a landshuti örökösödési háború megnyerése, illetve hatalmának megszilárdítása, egyesítette a kis bajor grófságokat, és uradalmakat, majd elérkezettnek látta az időt, hogy olyan fontos dolgokkal is foglalkozzon, mint például egy egész Bajorországra érvényes, mindenkire nézve kötelező szabályozás kiadása a sörfőzés témakörben.

A szabályozás jelentőségét mutatja, hogy ma - azaz 505 (!!!) évvel később is -  is számos német sörmárka dobozát vagy üvegét díszíti a büszke felirat, mely szerint az 1516-os sörtisztasági törvény, azaz a Reinheitsgebot előírásai szerint készült nedű található bennük.

De mi is szólt ez a törvény és mi volt a jelentősége?

A Reinheitsgebot lényege az volt, hogy meghatározta: sör főzéséhez kizárólag árpa, komló és víz használható alapanyagként. A törvény nem említi az élesztőt, aminek a felfedezése még több, mint 300 évet várat magára...

A fentieken kívül kizárt minden egyéb összetevőt a sörfőzés nemes folyamatából.

A mai, adalékanyagokkal és ízfokozókkal elárasztott világunkban ezt persze hajlamosak vagyunk egyfajta minőségi, élelmiszerbiztonsági előírásnak értelmezni, pedig a rendelkezés elsődleges célja egyáltalán nem a sör ízének vagy minőségének javítása volt, bár nyilván volt egy járulékos pozitív hatása is.

Egyre erősebb sör kellett:

A sör már emberemlékezet óta kiemelkedően kedvelt ital volt a különböző német államok területén. A legelterjedtebb nézet szerint azért, mert a források, patakok stb. vize sokszor fertőzött volt, így az alkoholtartalmú italok némileg csökkentették ezt a fertőzésveszélyt. A földrajzi adottságoknak köszönhetően német területen inkább a sör terjedt el, nem a bor. (Természetesen nem szeretnénk a német borkultúra rajongóit megsérteni; például a nemzetközi borszakértők például rajnai rizlinget egészen ígéretes próbálkozásnak tartják, ám valamiért a német sörök mégis lettek híresebbek a borok ellenében...) 

A teljesség kedvéért megjegyeznénk, hogy egyes vélemények szerint az általános alkoholfogyasztás oka nem (kizárólag) a fertőzésveszély volt, hanem egyéb okai is voltak, például a megfelelő tápanyagbevitel biztosítása.  

A 16. század elejére kezdett megváltozni a németek ízlése, akik az egyre világosabb, ugyanakkor erőteljesebb ízű söröket részesítették előnyben, ennek okáról nem sokat lehet tudni, tudjuk be a kor divatjának. A legtöbb sörfőzde ezért rozst vagy még gyakrabban búzát is felhasznált a nedű főzéséhez, ez viszont felhajtotta a kenyérsütéshez is használható gabonák árát, éhínséggel és az ezzel párosuló elégedetlenséggel fenyegetve.

Amikor tehát IV. Vilmos bajor herceg megtiltotta, hogy ezekből a gabonákból sört főzzenek, leginkább a búza és a rozs, valamint a sör árát igyekezett elfogadható szinten tartani.

Az is igaz ugyanakkor, hogy a sörfőzők ekkoriban használtak mindenféle gyanús, néha kifejezetten mérgező összetevőt is, a törvény pedig ezekre is lecsapott, így a búzasörüktől megfosztott bajoroknak azért volt minek örülniük is.

Ahogy mondani szokták, minden szentnek maga felé hajlik a keze, ez alól a herceg sem volt kivétel. 

Kis hazánkból kitekintve ez elképzelhetetlen, de az uralkodó beépített a jogszabályba egy személyre szabott kibúvó: saját magának felmentést adott a törvény alól, kizárólag a herceg saját udvari sörfőzdéje főzhetett búzasört – így a saját maga által generált monopolhelyzetet kihasználva némi extraprofitra is szert tehetett, másrészt nem kellett lemondania kedvelt italáról sem. (Ahogy mondani szokták, kellemest a hasznossal...)

Ezt a monopóliumot csak majd’ 350 évvel később, 1861-ben vették ki a törvényből, attól kezdve bárki főzhetett búzasört és ezzel - főleg bajor területen - éltek is.

A bajor sörtörvény hatályt aztán 1871-ben az egyesített Németországra is kiterjesztették, és csak 1987-ben törölték el, de a legtöbb német sörgyár ezután is tartotta magát hozzá, igazából csak a legutóbbi évek „kézműves sörforradalma” törte meg valamennyire a három (illetve élesztővel kiegészült négy) szent összetevő uralmát a német sörpiacon.

Egy német nyelvű összefoglaló videót található a tisztasági törvényről:

 Németország gyakorlatilag a sör egyik hazájának számít. Itt főzték a legtöbb sört Európában, itt működött a legtöbb sörfőzde egészen a 20. század végéig, és az egy főre eső fogyasztás is jelentős (2020-ban 102 liter / fő / év, ennél csak a csehek évi 166 literes fejenkénti átlaga magasabb Európában). 

Németországot tehát a világ vezető sörhatalmaként tartják számon, annak ellenére, hogy a szinte egyeduralkodó lágersörök mellett csak néhány különlegesség, mint a düsseldorfi Alt, vagy a kölni Kölsch és az 1970-es évektől egyre népszerűbb Weizen (búzasör) készült az országban. A németek nem is nagyon figyeltek az Egyesült Államokban és az Egyesült Királyságban az 1980-as évek derekán kibontakozó sörforradalomra.

Egy 1987-ben elfogadott sörtörvény a Reinheitsgebot végét jelentette, mivel a jogszabály szerint csak a belföldön forgalmazott alsóerjesztésű sörök esetében érvényesek a régi törvényi előírások, de még ettől is lehet térni tőlük, ha a terméket „Spezial-Bier” felirattal látják el.

Gondolhatnánk, hogy a mintegy 1200 sörfőzde országában ennek hatására elsöprő sörforradalom tört ki, de nem így történt! A hagyománytisztelő németek továbbra is ragaszkodtak a régi jól bevált söreikhez, és legfeljebb a fiatalabbak mutattak némi érdeklődést az újdonságok iránt. Meglepően lassú volt az elmozdulás az új sörtípusok felé.

Az utóbbi tizenöt évben nyílt több, mint száz főzde, amelyekben már izgalmas sörkülönlegességekkel próbálkoznak. A tradicionális főzdék kínálatában is fel-felbukkannak modern sörtípusok, és néhány nagyobb sörcég is épített új brandeket.

Sajátos módon ugyanis a németeknél a nagyobb üzemek is bekapcsolódtak a piac újragondolásába. Így a Radeberger bábáskodott a BraufactuM létrehozásakor, ahol kisszériás söröket gyártanak, így többek között Progusta néven az elmaradhatatlan IPA-t mely négyféle komlóval készül, Soleya néven főznek egy belga saisont is, de vannak hagyományos – némileg újragondolt – német söreik is Schwarzbier, Rauchweizen, Märzen is és ha valaki nem találna kedvére valót a BraufactuM számos egyéb „külföldi” craft-biert is forgalmaz.

A bayreuthi búzasörfőzde Maisel Bräuerei (vagy Maisel’s Weisse) tulajdonosa Jeff Maisel sorozata a Maisel & Friends, is nyitás a kézműves sörök felé. A sorozat eredetileg három darabot számlált: egy ale, egy IPA-t és egy chocolate bockot, de a siker hatására a „Maisel baráti kör” egyre bővül, van már köztük APA, Baltic Porter és a fúziós Citrilla Wheat IPA is.

Érdekesség, hogy még az újonnan alakult német főzdék is előszeretettel főzik a klasszikus német söröket, mint a Wezen, a Bock, a Doppelbock, a Helles. Kornkammer-Bräu például felújította a Steinbier szép hagyományát, de ide sorolható a lipcsei Gose is.

Vannak persze igazi forradalmárok is. Ilyen a sausenheimi BrauArt, mely kínálatában olyan sörök szerepelnek, mint az alt mintájára főzött Admerale vagy a nehezen kategorizálható Comet-Single-Hop. A bajorok sem tétlenkednek a Heidenpeters választékát Pale Ale, IPA, Brown Ale, Winter Ale, Berliner Porter, a Hop&Barley-ét többek közt cider és Amber Ale is. színesíti. S ne feledkezzünk a berlini craft-bier seregszemléről a Braufestről sem, melynek megszületésénél ott bábáskodtak a magyar Főzdefeszt kitalálói is!

A különféle sörtípusok földrajzi elterjedését az alábbi térkép mutatja:

A tisztasági törvény tehát nincs - illetve csak részeiben - maradt hatályban, a sörfőzdék jelentős része azonban továbbra is feltünteti termékén a gyártásuk tisztaságát jelző feliratot,  így talán a következő generációk is tudni fogják hogy, mi volt az a bizonyos sörtisztasági törvény.

És mivel mással lehetne zárni egy német sörpiacról szóló cikket, mint egy Oktoberfestet idéző képpel (kép forrása)

Az ország valamennyi tartományában érzékelhetően több munkahely szűnt meg, illetve csökkent az értéktermelés. Azonban az ország nyugati részén 2020-ban számottevően súlyosabb a helyzet, a keleti országrészhez képest. A koronavírus okozta gazdasági válság különbözőképpen érintette az egyes tartományokat, leginkább Tirol sínylette meg. A bruttó hozzáadott érték itt 2020-ban 9,2%-al esett vissza a válság előtti 2019-es évhez képest – derül ki az Osztrák Gazdaságkutató Intézet (Wifo) friss gyorsbecsléséből. 

Salzburg és Stájerország is egyenként 6,8%-os mínusszal átlagon felüli visszaesést mutatott. Az elmúlt év regionális gazdaságfejlesztése terén a keleti régió teljesített a legjobban – ezt is mutatja az 5,7%-os gazdasági visszaesés Bécsben, Alsó-Ausztriában és Burgenlandban. Az értéktermelés és a foglalkoztatás csökkenése a keleti régióban volt a legkisebb és a munkanélküliség növekedése is ugyanitt a leggyengébb. Az Osztrák Gazdaságkutató Intézet szerint az eltérés a régiók gazdasági struktúrájának különbözőségében rejlik, vagyis minél inkább a turizmustól függ egy tartomány gazdaságilag, annál erőteljesebb érintette a korona válság.

A nyugati régió – Vorarlberg, Tirol, Salzburg és Felső-Ausztria – a mínusz 7,0%-os visszaeséssel jobban megsínylette az ország déli részéhez képest. Stájerországban és Karintiában a gazdaság ,,csupán’’ 6,4%-al zsugorodott a járvány első évében.

Az, hogy az egyes tartományokat mennyire érintette 2020 első felében a belföldi gazdaságot a járvány, attól függött, hogy az adott régióban mennyire voltak szigorúak a járványügyi intézkedések. Jelentősebb korrekciót csak a nyári időszakban mutatott a gazdaság idő a külkereskedelemnek, a befektetéseknek és a magánfogyasztásnak köszönhetően mutatott jelen Az ősztől bevezetett szigorítások miatt a szolgáltatói szektor jelentős veszteségeket könyvelhetett el. 

Mindeközben a munkaerőpiac lassan magához tér (fontos azonban megjegyezni, hogy az Osztrák Gazdaságkutató Intézet azonban nem sorolja ide az olyan ágazatokat, mint a művészeti, szórakoztató, szabadidős, pénzügyi és biztosítási szolgáltatások piaca), minden más szektorban magasabb a foglalkoztatottak száma idén márciusban, mint 2020 márciusában, azaz egy évvel ezelőtt, a válság kezdete előtt volt. Azonban az olyan ágazatoknál mint a gasztronómia, szálláshely-szolgáltatás, szállítás és raktározás vagy más intenzívebb kapcsolattartást igénylő szolgáltatásoknál elérhetetlen a járvány előtti szint. A ,,tudást igénylő szolgáltatások’’ a Kutatóintézet szerint viszonylag jól átvészelték a válságot, csak úgy mint az építőipar és a kereskedelem egy része. A tartományok gazdasági fellendülése a közgazdászok szerint eltérő sebességet fog mutatni. A csökkentett munkarendben dolgozók nélkül a munkaerő piac még kedvezőtlenebbül alakulhatott volna.

A gyártási szektor összeomlott különösen az év első felében - jelentős kelet-nyugati különbségek érzékelhető

2020-ban egy rendhagyó évkezdést követően a hazai feldolgozóiparra rányomta a bélyegét a COVID-19-világjárvány. Különbözőképpen zajlott a fejlődés a két félévben: Az első félévi 14%-os növekedés után a második félévben a termelés csak 4%-kal volt alacsonyabb az előző évinél (éves átlagban 8,8%-kal). Ami a változás mértékét illeti, durva szakadék érzékelhető kelet-nyugati viszonylatban: A nyugati tartományokban, mint Salzburg, Tirol, Vorarlberg és Karintia 6% körüli volt a veszteség, míg a többi tartományban a termelés mintegy 13%-kal esett vissza.

Ahhoz mérten, hogy erőteljes visszaesés volt érzékelhető az értékesítésben (Ausztria -8,8% 2019-hez képest), a foglalkoztatás csökkenése mérsékeltnek, 1,5%-osnak tűnik. A regionális minta meglehetősen független az értékesítés alakulásától; a legerősebb visszaesést Burgenlandban (3,6%) és Stájerországban (2,0%) regisztrálták.

A fővárosban 1,2%-kal csökkent a foglalkoztatás, az alacsonyabb érték a termelékenység növekedésének tudható be. A többi szövetségi tartományban a termelékenység csökkenése elsősorban a nagyvonalú csökkentett munkaidős támogatásnak köszönhető, ami megakadályozta a foglalkoztatás nagyobb mértékű csökkenését: 2020-ban átlagosan összesen mintegy 1,25 millió munkavállaló (személy) dolgozott legalább egyszer csökkentett munkaidőben, amelyből több mint 300 000 fő a feldolgozóiparban. Ez a szám különösen figyelemre méltó az ebben az ágazatban foglalkoztatottak összlétszámához (mintegy 650 000 fő) viszonyítva. A munkaerő-kölcsönzésnek köszönhetően észlelhettek kisebb mértékű csökkenést a feldolgozóiparban. A kölcsönzött munkavállalók viszonylag nagy hányada a termelésben dolgozik, és gyakran őket érinti elsőként az elbocsátás.

A munkanélküliség növekedése a női dolgozókat jobban érintette, mint a férfi vagy külföldi kollégáikat. A fiatal munkavállalók körében is jelentősen emelkedett a munkanélküliség, ami olyan tényezőknek tudható be, mint a munkaerő-kínálat alacsony dinamikája és a fiatalok foglalkoztatásának rendkívül nagymértékű csökkenése. A munkanélküliségi ráta 2020-ban minden tartományban érezhetően megnövekedett, köztük is Bécsben (15,1%) és Karintiában (11,3%) a legtöbbet. A feldolgozó ipar (beleértve a bányászatot) és a piacorientált szolgáltatások 2020-ban a foglalkoztatásban jelentős csökkenés mutattak valamennyi tartományban. Azonban a foglalkoztatás csökkenése leginkább a turizmus-intenzív régiókat érintette.

Az építőipar 2020-ban 2,3%-kal zsugorodott, de gyorsabban talpra állt, mint a gazdaság egésze.

A válság negatív hatásai a bécsi idegenforgalmat, a szomszédos Alsó-Ausztriát és a nyugati tartományokat érintették leginkább. Miután 2019-ben történelmi csúcsokat értek el, 2020-ban a belföldi turizmus jelentős visszaeséssel nézett szembe. A külföldi vendégek az utazási korlátozások vagy utazási tilalmak miatt lényegesen gyakrabban maradtak el, mint a belföldi vendégek. A járvány miatt sokan amellett döntöttek, hogy a hosszabb szabadságokat belföldön töltik, így az átlagos tartózkodási idő észrevehetően megnőtt. Ez a növekedés annak is köszönhető, hogy távol maradtak a messziről érkező külföldi vendégek, akik utazásaik során több európai célpontot is felkeresnek és jellemzően csak rövid ideig tartózkodnak egy-egy országban. 2020-ban a külföldi vendégek átlagosan 4,4 vendégéjszakát, míg a belföldi utazók 3,2 vendégéjszakát töltöttek Ausztriában. A vendégek különböző utazási szokásai is mérvadók voltak egy-egy szállástípus kiválasztásánál. A szállodaipar mint a legfontosabb szálláshelytípus 2020-ban valamennyi tartományban veszített piaci részesedéséből. A szállodák iránti kereslet, mint szálláshelytípus 2020-ban valamennyi tartományban visszaesést mutatott, átlagosan 41,6%-ot, a legnagyobb visszaesést azonban a fővárosban mértek.

Az apartmanokat és a nyaralókat a vendégek biztonságosabbnak ítélték a fertőzésveszély szempontjából és megnőtt az ezek utáni kereslet.

A 2020-ban a tartományok gazdaságát mélyen érintette a COVID-19-válság, amely a járványügyi korlátozások intenzitásától függően jelentősen visszaesett az első félévben. A nyári időszakban a beruházásoknak, magánfogyasztásnak és külkereskedelemnek köszönhetően már egy jelentős fellendülés volt megfigyelhető.

Az Intézet szerint a gazdaság fellendítésénél, a különböző állami intézkedések bevezetésénél figyelembe kell venni a regionális szempontokat, illetve hogy a tartományok eltérő gazdasági szerkezettel rendelkeznek.

Forrás: innen